¿Por qué vendo más y me queda menos plata? 3 fugas en pymes
Si tenés un negocio en Posadas, Corrientes, Oberá o donde sea, seguro te pasó: el mes fue bueno, el local estuvo lleno, facturaste más que nunca… y a fin de mes la cuenta no cierra.
¿En qué se me va la plata?
Es una de las preguntas que más escucho de dueños de pymes y empresas familiares. La buena noticia es que casi siempre tiene respuesta. Y casi nunca está en las ventas.
En pocas palabras: cuando una pyme vende más pero gana menos, el problema suele estar en tres lugares: no conoce su margen real por producto, los costos fijos crecieron sin control o se mezcla la plata del negocio con la personal. Para salir de ahí hay que calcular tres números: el margen de contribución, los costos fijos y el punto de equilibrio.
Vender más no es ganar más
Vender es lo que entra. Ganar es lo que queda. Y entre una cosa y la otra hay costos, muchos de ellos invisibles.
Casi todos los dueños usan la facturación como termómetro del negocio. Pero la facturación no te dice cuánto te queda después de pagar la mercadería, los sueldos, el alquiler, los impuestos, las comisiones de las tarjetas y el combustible. Podés vender el doble y ganar menos si cada venta adicional te cuesta más de lo que pensabas.
Las 3 fugas de plata más comunes en una pyme
1. No conocés tu margen real por producto
Ponés el precio "mirando a la competencia" o sumándole un porcentaje al costo de compra. Pero ese costo muchas veces no incluye el flete, la merma, las promociones ni las comisiones. El margen que creés que tenés no es el que realmente tenés.
2. Los costos fijos crecieron sin que te dieras cuenta
Un empleado más, un alquiler que se ajustó, una camioneta, un sistema nuevo. Cada gasto suma un poco, pero juntos suben el monto que necesitás vender solo para no perder plata. Ese número se llama punto de equilibrio.
3. Mezclás la plata del negocio con la tuya
Si no te pagás un sueldo definido y sacás de la caja según lo que necesitás, es imposible saber si la empresa es rentable o si la estás sosteniendo con tu propio bolsillo.
Un ejemplo: vendía $10 millones por mes y ganaba cero
Imaginá una distribuidora de bebidas en Posadas. Vende $10.000.000 por mes y el dueño está contento: "este mes fue récord". Pero cuando desarmamos los números:
- Ventas: $10.000.000
- Costo de la mercadería: –$6.500.000
- Sueldos y cargas sociales: –$1.800.000
- Alquiler, luz y combustible: –$900.000
- Comisiones, impuestos y gastos bancarios: –$800.000
- Resultado: $0
Trabajó todo el mes para quedar en cero.
Cuando miramos producto por producto, apareció algo más: una de las marcas que más rotaba tenía un margen de apenas 8%, y con el flete quedaba en 3%. Era la que más lugar ocupaba en el depósito y la que más esfuerzo de reparto pedía. Con un ajuste de precios en esa línea y empujando las de mejor margen, el negocio pasó de empatar a ganar cerca del 8% de lo que vendía, sin vender un peso más.
Cómo calcular tu punto de equilibrio en 3 pasos
Paso 1: calculá tu margen de contribución. A cada producto o servicio principal restale todos los costos que dependen de esa venta (mercadería, comisiones, flete, impuestos sobre la venta). Lo que queda es lo que "aporta" para pagar el resto.
Paso 2: sumá tus costos fijos mensuales, incluido un sueldo para vos. Dividí ese total por tu margen de contribución en porcentaje y vas a tener tu punto de equilibrio:
Punto de equilibrio = Costos fijos ÷ Margen de contribución (%)
En la distribuidora: mercadería más comisiones e impuestos suman $7.300.000, así que le quedan $2.700.000 de contribución, un 27% de lo que vende. Sus costos fijos también son $2.700.000. Entonces $2.700.000 ÷ 0,27 = $10.000.000, justo lo que vendía. Por eso no le quedaba nada.
Paso 3: comparalo con lo que vendés hoy. Si estás apenas por encima del punto de equilibrio, cualquier imprevisto te pone en rojo. Si estás bien por encima, tenés espacio para invertir o crecer con tranquilidad.
Con esos tres números ya tenés algo que casi ningún dueño tiene: una brújula. Dejás de decidir por intuición y empezás a decidir con información.
No se trata de más esfuerzo, sino de más claridad
Muchos dueños creen que la solución es trabajar más horas o vender más. Pero si no sabés dónde se pierde la plata, vender más puede agrandar el problema. Primero se ordena el mapa; después se elige el camino.
Y no hace falta ser contador ni tener un sistema complejo. Hace falta mirar los números con método y con alguien que te ayude a leerlos.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el punto de equilibrio de un negocio?
Es lo mínimo que tenés que vender por mes para no ganar ni perder. Se calcula dividiendo los costos fijos por el margen de contribución en porcentaje.
¿Cómo sé si mi pyme es rentable?
Fijate si, después de pagar todos los costos (incluido un sueldo para vos), sigue quedando un resultado positivo. Que entre plata en la caja no alcanza para saberlo.
¿Cada cuánto tengo que revisar estos números?
Lo ideal es una vez por mes, con un estado de resultados simple. Así detectás una fuga antes de que se haga grande.
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Porque cuando sabés dónde estás parado, elegir el rumbo es mucho más fácil.
Sobre la autora
Sofía Fulquet es Contadora Pública y coach ontológica, formada en liderazgo con la metodología de John C. Maxwell. Trabajó 20 años en banca analizando la viabilidad y el riesgo de empresas. Hoy dirige Rumbo, una consultora para dueños de pymes del NEA.